7 практических способов увеличить продажи в бизнесе

Содержание:

Большая кнопка «Купить»

Эта кнопка необязательно называется «Купить», но предназначение у нее всегда одно – добавление товара в корзину. Посетитель не должен тратить время на поиски этой кнопки, поэтому ее следует размещать на видном месте страницы. Если покупатель испытает сложности с добавлением товара в корзину, он уйдет к конкурентам.

Название кнопки добавления товара в корзину тоже имеет большое значение. Чем сильнее звучит фраза, тем лучше. Так, название «Купить сейчас!» работает куда лучше, чем «Добавить в корзину». Нажимая на кнопку с первой надписью, человек повышает собственную уверенность в том, что он закажет продукцию немедленно.

Увеличение продаж с помощью акций

Проведение распродаж и акций направлено на увеличение количества покупок. Потребитель должен купить больше того, что он запланировал. Этот инструмент имеет высокую эффективность при необходимости быстро реализовать товар в сезон или в кризисный период.

Самые популярные акции:

Предложение

Пример условий

Возможные особенности

«2 + 1»

Приобретаешь две вещи, третью получаешь бесплатно

Дарится товар с наименьшей стоимостью

Скидка на определенную категорию

Зеленые вещи на этой недели стоят на 15 % дешевле

За исключением изделий из кожи

Полная распродажа

Скидка 30 % на весь ассортимент

За исключением новой коллекции

«Приведи друга»

Скидка 10 % по рекомендации от действующего клиента

Скидка не может превышать 500 руб.

Скидка 15 % в день рождения

Действует за 3 дня до и 3 дня после дня рождения

Не распространяется на алкоголь и кондитерские изделия

Не стоит обманывать покупателя, это чревато потерей доверия и лояльности.

Необходимо организовать сбор обратной связи от клиента. Это делается для того, чтобы понимать потребности покупателя. Задать вопросы можно с помощью анкет, телефонных звонков, в соцсетях. Стоит задавать закрытые вопросы касательно уровня сервиса, товарного ассортимента и т. д. Однако клиент всегда должен иметь возможность дать более развернутый ответ.

Анализ полученной информации и исправление выявленных недочетов не только позволят увеличить продажи компании, но и значительно повысят качество обслуживания.

Техника пороговых бонусов

Простой, и в то же время эффективный инструмент, который должен использоваться каждым розничным магазином. Суть в том, что вы предлагаете посетителю сделать покупку на конкретную сумму или выше и получить бонус – скидку, подарок или сертификат в зависимости от того, что вы можете предложить. Чтобы пороговая техника работала на пользу, следуйте простым правилам: 

  • порог должен превышать размер среднего чека, но не сильно – на 30–50 %;
  • сумма порога должна часто встречаться в покупках, т. е. не быть рекордом для магазина;
  • количество покупателей, достигающих порога, не должно быть слишком большим, иначе вы будете раздавать бонусы большинству клиентов – в этом случае надо поднять порог.

Подарок за достижение порогового значения суммы покупки должен быть не сильно дорогим для магазина, но ценным для покупателя, чтобы создавать мотивацию. Обязательно расскажите своим покупателям о запуске новой акции – информируйте на кассе, разместите POS‑материалы в зале. 

Знания, умения, навык

Для повышения личных продаж продавцу нужно понимать, что в любом случае вы должны уметь продавать. Для того чтобы уметь нужно знать, а умения с течением времени перерастут в навык и продажи будут идти сами собой. С одной стороны тут ничего сложного нет, но если разобраться, то это целая наука. Тут вам и этапы продаж, и невербальное общение, и психология покупателя и маркетинг. Продавать можно как активными, так и пассивными методами и т.д. Что же должен знать грамотный продавец?

  1. Техника продаж. Вам следует начать изучение продаж с 5 этапов продаж. Это основа любых продаж и без этих знаний вам не обойтись.
  2. Знания товара, который собираетесь продавать. Чем лучше вы владеете знаниями о товаре, тем более компетентные консультации вы сможете дать покупателю.
  3. Знания о конкурентах и покупателях. Не зря сейчас все компании вкладывают большие деньги в маркетинговые исследования рынка. Знать конкурента и тем более покупателя это ваша обязанность.
  4. Невербальное общение – это очень мощный инструмент, вам как минимум нужно понимать основы невербального общения, чтобы не допускать классических ошибок продавцов.

В большинстве крупных компаний проводиться обучение для продавцов, но что делать, если вас никто не обучает или даёт не достаточно знаний? Для начала я бы советовал почитать книги для продавцов, в них вы можете почерпнуть массу полезной информации. Для начала прочтите  — «нет спасибо, я просто смотрю» и книгу Аси Барышевой «как продать слона». Кроме того вы можете узнать много полезной информации на нашем сайте – worldsellers.ru так же можно задать свои вопросы на форуме для продавцов консультантов.

Шаг 5: Закройте сделку

Результат этого шага — деньги в кассе, а в некоторых компаниях с постоплатой — подписанный договор.

На пути к этому шагу продавцам часто не хватает закрывающего вопроса для клиента, который нужно добавить после презентации/предложения. Закрывающий вопрос помогает подвести черту под вашим предложением и закрепить договоренности.

Вы наверняка встречали продающих, которые после презентации товара или услуги просто не задали вам вопрос в конце, и вы сказали «понятно» или вообще ничего не ответили и закрыли переписку (если вы интересовались чем-то в Интернете и писали свой запрос).

Моя рекомендация — составлять закрывающие вопросы по методу «или-или».

Развивайте новые направления

Предложите услуги в новом формате. Для этого следите за актуальными проблемами, чтобы принести пользу. 

Что сделали. Когда закрыли детские сады, не все родители оказались готовы проводить с ребенком 24 часа в сутки. Поэтому питерские центры детского развития «Академия детского счастья» и «Мэри Поппинс» перешли в онлайн. Педагоги записали полуторачасовые видеоуроки с пением, танцами, гимнастикой и мультфильмами. Кроме того, они вели групповые и индивидуальные занятия в Zoom. 

Проблемы. Не у всех сотрудников дома были видеокамеры и стабильный интернет. Кроме того, педагоги не привыкли работать на камеру и поначалу стеснялись. 

На групповых занятиях было шумно. Поэтому их проводили, чтобы дети получили общение, которого лишились, а учебные занятия проходили индивидуально. 

Итог. Компания заработала 10% от привычного оборота, но выжила. У сотрудников была работа, а у владельцев — возможность пополнить фонд оплаты труда.

Дети занимаются онлайн во время карантина. Фото Марвы Нэжар на Unsplash.

Читать по теме
Как компании выживают в кризис, а некоторые даже увеличивают прибыль, рассказываем в статье «Почему нет продаж: 7 способов это исправить».

7 рекомендаций по увеличению конверсии в интернет-магазине

1. Подробно описывать продукт.

Значение имеет как визуальный контент, так и само описание продукта. Если оно хорошее, то после его прочтения у пользователя возникнет желание купить продукт, появится доверие и представление о том, насколько лучше станет жизнь.

Нужно постараться описать продукт так, что станут понятными детали, которые невозможно передать фотографией. Это может быть то, как товар выглядит при разном освещении, его запах, размер, вес, какой он на ощупь и т. д. Также полезно будет описать ситуации, в которых этот продукт ну просто необходим.

2. Продумать до мелочей раздел оплаты.

Один из способов, как увеличить конверсию в магазине, – это оптимизировать раздел оплаты для того, чтобы человек не бросил корзину, не закончив оформление заказа. Ведь никому не хочется связываться с неудобным или слишком сложным процессом. Его необходимо максимально сократить. Не стоит просить пользователя вводить ненужные вам сведения, номер факса или рабочий телефон например. Хорошо, если вся информация, необходимая для ввода данных, будет размещаться на одной странице. Пользователю это действительно удобно.

Если для совершения покупки не нужно будет проходить обязательную регистрацию на сайте, то это несомненный плюс. А для тех покупателей, которые уже зарегистрировались и покупали у вас что-то раньше, можно предложить оплату в один клик. Система запомнит его данные, и повторно вводить их не потребуется.

Чем больше способов оплаты поддерживает ваш магазин, тем лучше. Пусть это будут как карта VISA и Qiwi-кошелек, так и карты MasterCard, «МИР» и «Яндекс.Деньги». Эта мера способствует увеличению аудитории.

3. Гарантировать защищенность и безопасность покупки.

Компания Econsultancy провела опрос и выяснила, что 58 % респондентов прерывали оформление заказа из-за сомнений по поводу безопасности оплаты. Нельзя допускать того, чтобы клиенты боялись оформлять у вас покупку.

  • логотипы популярных платежных систем: VISA, Mastercard, PayPal;
  • протокол https – он более надежен, чем http;
  • публичная оферта с подробным описанием всех взаимодействий продавца и покупателя;
  • подробный блок про условия возврата, потому что всегда люди хотят иметь гарантию того, что товар можно будет вернуть или обменять, если он им не подойдет.

4. Создать понятную, простую навигацию.

Вот некоторые полезные рекомендации:

  • Если ассортимент большой, то вместо выпадающего меню лучше использовать страницу с каталогом.
  • Если товарных категорий мало, а много товаров, то можно просто структурировать выпадающее меню.
  • Всю важную информацию можно разместить в объемном футере, это не будет мешать покупателям выбирать товар.
  • Располагать блоки меню грамотно, по порядку.
  • Выделить все кнопки сайта так, чтобы они были заметными.

5. Ввести бесплатную доставку.

Исследования показывают, что бесплатная доставка является не только главным стимулом к покупке, но и сильно влияет на лояльность клиентов. Так что попробуйте ввести такую акцию, и вы увидите, как увеличится конверсия в магазине, – вы выиграете больше, чем потеряете от доставки за свой счет. Ну и в конце концов, можно чуть-чуть схитрить, включив доставку в стоимость товаров.

Михаил Дашкиев о Сергее Азимове

6. Использовать допродажи и кросс-продажи.

Прием основан на увеличении чека. Конкретно допродажи – это увеличение чека за счет реализации большего количества товаров или более дорогого ассортимента. А в кросс-продажах используются сопутствующие продукты. Но не стоит быть навязчивым.

Иногда допродажи приносят больше дохода, чем привлечение в магазин новых покупателей.

7. Работать с брошенными корзинами.

Как еще можно увеличить конверсию – причем одновременно как в онлайн-магазине, так и розничном? Это различные скидки, промокоды и купоны. Особенно хорошо работают данные приемы перед праздниками, – ведь большинство людей покупают подарки своим близким. Самое главное здесь – грамотно спланировать бюджет и суметь позволить себе порадовать покупателей низкими ценами.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

От чего зависят объемы продаж

В некоторых видах бизнеса для того, чтобы продавать больше, необходимо просто делать определенное количество попыток. Например, в сфере обычных продаж для достижения успеха достаточно лишь увеличить количество звонков, а в обучении сотрудников главное значение имеет принцип мотивации.

В В2В-продажах обучение имеет более сложный характер. Продавец должен разбираться во многих аспектах:

  • выяснить, кто является покупателем, каким бизнесом он занимается;
  • знать и использовать различные техники продаж;
  • владеть навыками ведения переговоров;
  • знать основы психологии.

Сюда же входит множество других аспектов, поэтому обучение продавцов должно производиться по комплексной программе. Хотя более эффективным способом считается не заранее разработанная поэтапная программа, а работа с реальными кейсами, которые заранее документируются в ходе деятельности конкретной компании.

Пример. Компания хочет продать свою продукцию заводу. Сотрудники уже несколько раз приезжают на данный завод, и каждый раз им обещают связаться с ними позднее. Но после этого никаких ответных действий не следует.

Следовательно, продавец допускает какие-то ошибки, из-за которых он не может продать свой товар. Проблема в данном конкретном случае может заключаться в том, что переговоры ведутся не с тем человеком. Или же не выявлены лицо, испытывающие проблему.

То есть сотрудник завода, с которым общаются представители компании, считает, что предлагаемый ему продукт не решает его проблему, а проблема имеет довольно серьезный характер. Получается, что он не считает продукт достойным и не покупает его.

Работа продавца в В2В-сфере заключается в решении нескольких задач:

  • определить потребности клиента;
  • правильно задавать вопросы;
  • создавать презентацию;
  • выявить группу принятия решений;
  • правильно закрывать сделку.

Для того, чтобы человек захотел купить предлагаемую ему услугу или товар, у него должна быть достаточно большая проблема и в ходе покупки она должна быть устранена. А если человек сегодня не покупает, значит, этот товар для него не приоритет.

Декомпозиция планов: зачем «разрезать» прогнозную прибыль до уровня 1 рабочего дня

Сергей Мазин: «Изначально мне очень понравилась сама идея заработать столько, сколько реально хочется без учета собственного видения рынка, мнения топ-менеджеров и имеющегося опыта. И это сработало».

Поставив финансовую цель в соответствие с видением собственника, а не «под диктовку» рынка, в компании «разрезали» планы, буквально, до уровня 1 дня и 1 менеджера, чего раньше не делалось.

Таким образом, была определена ежедневная выручка и ежедневная норма активности менеджеров по количеству звонков и встреч

Это, по мнению Сергея Мазина, очень важно понимать. Ведь если знаешь, что и в каком количестве должен делать каждый сотрудник каждый день, то большая цель по прибыли становится понятной и достижимой

Почему не так просто добиться увеличения продаж

Однако этот процесс не всегда протекает легко. Не все организации оказываются готовы к затруднениям, появляющимся в процессе расширения бизнеса.

Проблемы возникают потому, что независимо от применяемых способов увеличения продаж часто существует потребность наращивания объемов производимой продукции. Другими словами, рост продаж неизменно требует увеличения производства (закупки) товара.

Иногда компаниям элементарно не хватает на это времени. Им приходится действовать в сжатые сроки. Не всегда они успевают произвести (закупить) необходимое количество продукта. На производстве приходится вводить дополнительные смены или отказываться от выгодных контрактов. Тогда фирма попросту теряет клиентов. Если все же ей удалось в кратчайшие сроки расширить производство, то это, скорее всего, негативно сказалось на качестве товара.

Что касается торговли онлайн, то и здесь есть свои нюансы. Резкое увеличение объемов продаж ведет к необходимости скорейшей закупки товара для пополнения склада. А это значит, что придется вложить в бизнес достаточно большой объем денежных средств.

Затраты офлайн-магазинов в момент увеличения продаж также растут. Зарплата сотрудников становится больше, доставка товара – дороже.

Исходя из всего вышесказанного, можно сделать вывод, что увеличение объемов реализации всегда влечет за собой изменения в бизнес-процессах, что требует от предпринимателя вложения не только денежных средств, но и собственных сил.

Наибольшее влияние на изменение объемов продаж оказывают следующие факторы:

  • Внешние: состояние рынка сбыта, покупательная способность клиентов, наличие конкурентов, сезон, законодательная база и т. д.
  • Внутренние: маркетинговая стратегия, свойства продукта и др.
  • Опыт продавца. Его способность преподнести товар так, чтобы у покупателя возникло желание его немедленно приобрести.

И если первая группа факторов не подвластна предпринимателю (он не может повлиять на изменения законодательства или доход потребителя), то последние две можно контролировать и при необходимости корректировать.

Распространенные ошибки при проведении рекламных акций

Типовые ошибки при проведении промоушн-мероприятий, которые могут значительно снизить их эффективность:

  • отсутствие планирования. Недостаточная подготовка, отсутствие сбора и анализа информации о целевой аудитории и конкурентах может привести к невозможности проведения мероприятия в запланированных местах, нехватке промоутеров, дефиците раздаточных материалов и пр.; 
  • неправильный выбор целевой аудитории. Такие ошибки могут случаться при выводе новой продукции или выходе на новые рынки. Компании недостаточно хорошо изучают потенциальных потребителей или пытаются «продавать все всем». Из-за этого может быть неправильно определено место проведения маркетингового мероприятия, неверно подобран вид промо-акции или раздаточных материалов; 
  • неподготовленный персонал. В обязательную подготовку входит: обучение людей характеристикам и свойствам продвигаемого продукта, обеспечение фирменной униформой, инструктаж по конфликтным ситуациям с ЦА и пр. Нужно подобрать привлекательных парней и девушек, коммуникабельных и быстро обучающихся; 
  • отсутствие отчетности и оценки эффективности. Нужно вести отчеты по всем действиям, количеству розданных образцов или рекламных листовок, фиксировать вопросы потенциальных потребителей. Если не оценивать результативность промоушн-акций в конкретных цифрах, есть вероятность того, что бюджеты тратятся впустую. 

Проведение рекламных акций является эффективным инструментом стимулирования продаж торговой точки, супермаркета, розничной сети, а также заведений из сферы услуг. Это могут быть дегустации, раздача образцов, проведение конкурсов и лотерей, распространение рекламной полиграфии и сувениров. Тип промушн-мероприятия подбирается с учетом особенностей продукта и целевой аудитории, целей и задач маркетинговой кампании.

Методы поднятия продаж в розничном магазине

Ведя бизнес в сфере торговли, его организатору нужно постоянно задумываться, как поднять выручку в магазине. Существует несколько универсальных приемов, которые работают во всех сферах этой деятельности.

Без рекламной кампании сложно поднимать плановые показатели. Она ориентирована на уведомление потенциальных клиентов о новой точке. Ее запускают для привлечения новых покупателей. Эффективным элементом является оформленное анонсирование предложений лояльности.

Планирование чужих покупок

Подымать бизнес можно, планируя чужие приобретения, что предполагает влияние на покупателей с целями побудить их сделать покупку и при этом способствовать увеличению суммы среднего чека. Для их достижения нужно грамотно расположить товар на полках и красиво оформить витрины. Увеличить эффективность задумки можно за счет создания фона с объявлениями об интересных предложениях.

Как увеличить средний чек

К примеру, человек каждый день заходит в продуктовый магазин самообслуживания за стандартным набором продуктов. Он не задумается, что ему нужно купить еще что-нибудь, если все предметы его приобретения будут возле входа в магазин. Однако, если их разбросать по витринам торговой точки, то прежде чем их найти, человек наберет целую корзину незапланированных покупок.

Денежный интерес

Разбираясь с вопросом, как повысить товарооборот в магазине, стоит обратить внимание на такую опцию, как скидки. Они могут быть представлены в торговой точке по двум схемам:

  • реализация продукции, относящейся к категории сезонной, или с заканчивающимся сроком хранения — занижение стоимости препятствует денежным потерям по причине остатков в перспективе неактуального товара;
  • снижение цены на нормальную продукцию, потенциально пользующуюся спросом, что приведет к тому, что будет увеличиваться товарный оборот.

Эффектным способом, как повысить продажи в магазине, является привлечение за счет регулярных акционных предложений. В их перечень можно включить:

  • снижение цены на единицу определенного вида товара;
  • покупки нескольких единиц по цене одной;
  • скидки на общую сумму приобретения, если ее значение превышает конкретное значение.

В систему продвижения нужно вовлекать персонал торговой точки. Они должны быть в курсе актуальных акций. Лучший результат можно получить, если продавцы будут заинтересованы продавать так, чтобы увеличивался торговый оборот. Для этого результативно привязать параметры их зарплаты к реализационным объемам.

Стратегии продвижения

Бонусные карты

Одним из способов, как увеличить продажи розничного магазина, является выпуск бонусной карты. Инструмент привлечения клиентов закрепляет их в конкретной торговой точке, поскольку чтобы получить заветные баллы, нужно делать покупки в одном месте и не «распыляться».

Допродажа

Если нужен быстрый результат, то вопрос, как поднять продажи в магазине, нужно решать за счет компетентности персонала. Сотрудникам нужно вменить в обязанности использовать в своей работе схему допродаж. Она предполагает оказание помощи покупателям в выборе. При этом сделать это нужно ненавязчиво, чтобы не отбить у человека желание вообще находиться в помещении торговой точки.

Для упрощения работы сотрудников, следует оформить витрину по схеме перекрестных и кросс-технологий. Они заключаются в размещении в поле обозрения клиента сопутствующих товаров. К примеру, шампунь с бальзамом и маской. Эффектнее будет если весь материал для продажи представлена от одного производителя.

Мелочи в торговле

Анонсирование акций или даже текущих событий громкими словами вызывают у людей желание сделать покупку, даже если до момента посещения магазина они ее не планировали. Нужно вывести у людей на первое место понятие «выгода». Гарантированно привлекут фразы «Хит продаж», «Два по цене одного» и им подобные. На кассе вместо сдачи можно предлагать недорогой товар.

2 основных пути увеличения розничных продаж

Что такое розничная продажа? Это реализация единицы товара, покупателем которой является конечный потребитель. Он совершает покупку для удовлетворения личных нужд.

Другими словами, розничные магазины продают свою продукцию физическим лицам, которые используют ее в повседневной жизни, не получая при этом коммерческой выгоды. Для понимания потребности конечного потребителя необходимо провести глубокий маркетинговый анализ целевой аудитории. Продажа в розницу присуща подавляющему большинству экономических отраслей. Речь идет не только о товарах, но и услугах. Как увеличить прибыль от продаж, расскажем ниже.

1. Увеличение розничных продаж путем привлечения новых потребителей

Поиск новых покупателей заключается в том, чтобы заставить их уйти от конкурента, или возможен второй путь – постараться освоить новые сегменты рынка. Для реализации любого из этих вариантов используются конкретные маркетинговые инструменты.

Переманить покупателя можно, используя такие инструменты, как подарки, скидки, бонусы. Все это позволяет быстро увеличить продажи. Однако, если стоит задача не просто кратковременно увеличить количество продаж, но и удержать клиента надолго, стоит подумать об улучшении продаваемого продукта и повышении качества обслуживания. Это игра на перспективу

Скидки и подарки дают лишь возможность привлечь внимание потребителя и познакомить его с вашим магазином.

Освоение нового рынка необходимо начинать с хорошо продуманной рекламной кампании. Она должна быть очень активной, а порой и вовсе агрессивной. Предпринимателю нужно во что бы то ни стало донести до широкой аудитории факт существования своего магазина (продукта, услуги).

Для этого целесообразно провести комплекс кросс-мероприятий, который подразумевает под собой активное взаимодействие с другими организациями. Это могут быть различные партнерские программы, когда конечному потребителю дарится подарок за покупки в другом магазине. К такому варианту не редко прибегает магазин Sunlight. Он дарит подарок всем покупателям определенной сети («Ашан», «Перекресток» и т. д.).

Еще одним широко известным методом являются дегустации. Но стоит помнить о том, что какой бы способ увеличения продаж вы не выбрали, ваша целевая аудитория должна совпадать с аудиторией партнера.

2. Повышение продаж уже имеющимся клиентам

Для этого могут быть использованы стимулирование потребления и повышение показателя конверсии. Последний представляет собой соотношение количества посетителей магазина и его покупателей. Конверсия зависит, как правило, от характеристик торговой точки. За счет чего можно увеличить продажи?

  • Первое – это повышение качества сервиса. Опытный продавец может продать практически любой товар, сотрудник без опыта и желания не продаст даже ходовой продукт. Немаловажным фактором является внутрифирменный маркетинг. Он представляет собой определенный стиль взаимоотношений в организации, то есть то, как руководство относится к подчиненным. Грамотный внутрифирменный маркетинг включает в себя мотивационную политику, возможность карьерного роста, создание комфортных условий труда, обучение персонала и т. д. И чем он эффективнее, тем выше будут продажи.
  • Второе – мерчандайзинг. Хочешь увеличить продажи компании – организуй грамотную выкладку товара на прилавок. Не стоит забывать о правиле вытянутой руки: в 80 % случаев покупатель приобретет тот товар, до которого может дотянуться.
  • Третье – акции, распродажи и бонусы. Несмотря на то что они имеют кратковременный эффект, они неплохо увеличивают конверсию, а значит, стимулируют рост продаж.

Как увеличить продажи в розничном магазине?

Практическое руководство, как увеличить продажи в розничном магазине, можно представить в виде пошагового алгоритма:

Шаг 1: Определить особенности розничной торговли

Розничный магазин ориентирован на «мелкого» покупателя.

В подобном заведении клиент не будет делать масштабную закупку товара, объемы продаж сравнительно небольшие.

Подобный формат магазина требует особенной направленности работы с клиентом.

Персонал играет ключевую роль в желании покупателя возвращаться вновь.

Следовательно, это влияет на общую конверсию.

Разнообразие видов розничной торговли поражает:

Шаг 2: Найти уязвимости магазина розничной торговли

Основные уязвимости розничной торговли:

Малый объем единичной покупки.
Для получения прибыли необходимо обслужить большее количество клиентов, что связанно со всевозможными рисками.

Высокая наценка на продукты.
Риск остаться без прибыли или просто не продать весь закупленный товар со склада, вызывает у владельца магазина стремление повышать цены.
Разумеется, это становится для потенциальных покупателей отталкивающим фактором.

Больший объем клиентов.
Казалось бы, это плюс.
Но все же широкая аудитория (с различными вкусами и взглядами) – это сложная задачка для маркетологов.
Ведь в рекламе важно отталкиваться от вкусов среднестатистического покупателя.
А в розничном магазине его «портрет» размыт.
Также много посетителей требует и более широкий штат обслуживающего персонала.

Шаг 3: Указать методы увеличения продаж в магазине

Отталкиваясь от опыта успешных бизнесменов, можно выделить такие методы, что позволят увеличить объем продаж:

Изменить размещение товарных рядов.
Главное место нужно уделить основному продукту, на который магазин делает ставку.

Важна реклама любого формата.
Начиная от блоков в местных газетах, заканчивая тематическими интернет-ресурсами.

Изменить экстерьер.
Цель – максимально эффективно привлечь проходящего рядом с вашим заведением человека.
Важно, чтобы оформление было не просто ярким, а соответствовало товарам, которые вы предлагаете внутри.

Навести порядок в интерьере.
Нужно создать атмосферу, которая бы мотивировала клиента на покупку товара.
И не забывайте: людям должно быть комфортно в вашем магазине.

Оцените адекватность ценовой политики.
Возможной проблемой низкого объема продаж могут быть завышенные цены.

Изменить нормы поведения персонала.
Сделайте больший уклон на вежливую и индивидуальную работу с клиентом. Результат не заставит себя ждать.. Рассмотрев эти пункты, можно с уверенностью сказать: главным этапом компании по повышению продаж является именно анализ ошибок

Рассмотрев эти пункты, можно с уверенностью сказать: главным этапом компании по повышению продаж является именно анализ ошибок.

Только при детальном разборе «проколов» в нынешнем состоянии магазина, можно определить, какой совет подойдет в вашем частном случае.

Отчет «Доска»: что дает визуализация отчета

Сергей Мазин: «Ежедневный сводный отчет «Доска» добавил в нашу работу элементы конкурса и способствовал повышению конкуренции и соревновательности среди менеджеров».

Ежедневно все важные результаты дня заносятся в общую таблицу в разрезе каждого сотрудника. Ее принципиально заполняют вручную и в конце рабочего дня фотографируют для того, чтобы на следующий день продемонстрировать на утреннем брифинге (общем собрании) всем сотрудникам.

В качестве наиболее важных показателей для «Доски» в компании определили следующие показатели: план дня, факт дня, остаток плана до конца недели.

«Фишки» успешных продаж по телефону

Телефонные коммуникации в настоящее время имеют огромное значение, в том числе и для бизнеса – как инструмент продаж. В то время как некоторые тратят целые часы на разговоры ни о чем, другие применяют техники успешных продаж по телефону и наживают себе состояние.

Чтобы хорошо зарабатывать, продавая по телефону, нужно следовать некоторым правилам:

  • Быть максимально кратким в разговоре.
  • Четко излагать свои мысли.
  • Доходчиво разъяснять все моменты.
  • Структурировать диалог.
  • Грамотно вести беседу.

Прежде чем совершить звонок, нужно составить план – что и в какой последовательности говорить, сколько времени отвести на каждый пункт. Помните, что вопросы не должны быть отрицательными. Формулировка должна утверждать готовность клиента к беседе:

— Вы можете уделить мне немного времени?

— Вы располагаете временем для разговора со мной?

Людям нравится, когда их называют по имени, тогда они на подсознательном уровне становятся лояльнее. Поэтому время от времени нужно обращаться к клиентам по имени.

Какие можно дать советы менеджерам, занимающимся телефонными продажами:

  1. Общаться в деловом тоне, речь должна быть отчетливой, понятной.
  2. Фиксировать всю полученную в ходе беседы информацию на бумаге – даты, имена, адреса, цифры. Не забывайте, «кто владеет информацией – тот владеет миром».
  3. Раз и навсегда избавиться от слов-паразитов. Если вы сбились с мысли – лучше взять небольшую паузу, чтобы сконцентрироваться и перевести дух.
  4. Проявлять инициативу в разговоре.
  5. Избегать употребления избитых фраз, штампов и клише. Креативность ценится гораздо выше.
  6. Своевременно заканчивать разговор.
  7. Выводить собеседника на диалог, не превращать свою речь в одностороннее выступление.

Чек-лист задач

Должностные инструкции помогут вам систематизировать работу продавцов. Но со временем продавцы начинают забывать что-то делать в магазине. Чтобы исключить данные моменты, составьте чек-лист дел на день, которые должен делать продавец. Ну, например, включить телевизор с рекламой или проверить обновление цен в базе, распечатать и повесить акции.

Каждое мероприятие продавец обязан будет отмечать в данном чек-листе в соответствии с определенным в нем временем. Чтобы было удобно просматривать данный чек лист прямо с телефона и знать конкретно, что выполнил на данную минуту продавец, воспользуйтесь облачным сервисом Google docs. Это облачный сервис, который позволит вам контролировать события дистанционно.

Шаг 3. Актуализируйте запрос

Актуализация запроса — очень важная точка роста для большинства компаний. Ведь неумение задать несколько уточняющих вопросов перед тем, как с пеной у рта презентовать свой продукт, приводит к эмоциональному выгоранию продающих, отсутствию реальных аргументов при закрытии сделок, потраченному времени на работу с возражениями.

Результат успешно проведенной актуализации запроса — понимание, на какой части продукта или услуги поставить акцент при презентации. В зависимости от вашей сферы бизнеса и среднего чека, у вас может быть от трех до двадцати вопросов актуализации

Важно понять: вопросы должны быть про продукт, который вызывает интерес у клиента

Пример из сферы продажи обуви: «Вам нужны туфли для повседневного использования, или вы собираетесь на важное событие?»

Пример из сферы продаж кондитерских изделий: «Сколько гостей на дне рождения вашей дочери будут есть торт?»

Пример из сферы онлайн-образования: «Почему вы рассматриваете именно этот курс?»

Настоящие эксперты в продажах, проведя актуализацию, делают клиенту персонализированное предложение. Персонификация является важным фундаментом успешной продажи. Именно благодаря персонификации у клиента появляется чувство «да, это про меня», связанное с конкретным продуктом. Многие из нас знакомы с таким ощущением – оно возникает, например, когда бариста кричит через всю кофейню: «Никита, ВАШ американо готов».

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Adblock
detector