5 этапов успешной продажи: как умение «продавать» себя помогает реализовать продукт?

Содержание:

Как определить наценку на товар?

Перед тем как назначить цены, необходимо поинтересоваться, какие таможенные сборы полагаются, и какая цена выходит вместе с доставкой. Обычно эти цифры сразу указываются в крупных онлайн-площадках.

Оптимальной считается наценка в размере 25-30%. Но в зависимости от оптовой цены  и уровня спроса этот показатель может быть и выше. Если придется вкладывать средства на рекламу и маркетинг, то необходимо посчитать стоимость одного покупателя – в маркетинге это называется CAC – CustomerAcquisitionCost и высчитывается по специальной формуле. Найдите этот коэффициент и включите в стоимость товара, чтобы бизнес окупил себя.

Работа на результат — количество и качество

По похожей схеме происходит, или должно происходить, если хотите получить результат, и в других сферах нашей жизни, где вы хотите что-то получить от другого человека. Как же развивать эти навыки, если мы хотим прокачать наш бизнес?

И здесь нужно двигаться сразу в двух направлениях: количественном и качественном.

  • Количественные показатели — это, по сути, то сколько мы делаем действий. Потому как навыки приходят только с опытом. Изучение технологии продаж никуда не приведет, пока не начали осваивать это на практике — грош цена нашим знаниям о том, как делать правильно.

А чтобы мы не сливались с процесса и продолжали набивать язык на тренировках, начинаем наши действия считать и планировать. Это относится и к предпринимателям, и к нашим сотрудникам, которых хотим прокачать. Пока мы не начнем ставить конкретные измеримые планы, процесс будет буксовать.

Качественные показатели. Это само обучение. Причем следить за ситуацией на рынке желательно постоянно. Ведь ни для кого не секрет, что методы продаж, которые работали несколько лет назад, сегодня, в стремительно меняющемся мире и с меняющимся потребителем уже не работают.

Кстати, качественные показатели тоже желательно замерять. С помощью конверсии. То есть, отношением количества проведенных переговоров к количеству удачных сделок.

К примеру, вы, как начинающий предприниматель-производитель ЗОЖных пироженок, ищете выходы на сетевые магазины, с целью встать там на полки. Как один из вариантов решили использовать инвестиционные фонды для поиска нужных связей (мы же понимаем, что инвестфонды — это не только про деньги). Выступили с презентацией проекта на 5 инвест-днях, получили прямой выход на нужных людей и встали во «ВкусВилл». Ура! Из 5-ти — одна продажа. Конверсия — 20%.

С повышением качества продаж, конверсия будет расти и важно этот процесс отслеживать, чтобы:

  • Хвалить себя. Это полезно, но не это главное.
  • Главное — анализировать, какие улучшения привели к росту конверсии. Искать те «фишки» и «лайфхаки», которые работают для вашей компании на данном этапе и совершенствоваться в будущем.

И есть ещё два важных момента, о которых нужно бы сказать.

Когда вспоминают про этапы продаж, 5 из них называют легко, об этом говорили в начале этой статьи. Но при этом упускаем начальный и завершающий этапы продаж и переговоров.

  • Начальный этап. Это — подготовка к продаже. Чем лучше сотрудник готов, тем выше наши показатели. Сюда входит и обучение, и изучение предполагаемого партнера по переговорам, и обязательный настрой на встречу.
  • Завершающий этап. Анализ процесса продажи. Если не забывать об этом этапе, то регулярная практика продаж и переговоров превратится в самостоятельный инструмент обучения.

Это когда после встречи тщательно анализируется — что сработало, что получилось, что нет. Чтобы не наступать на те же грабли в следующий раз или не пропустить классно сработавшие слова.

Подводя итог, давайте выделим то важное, на что стоит обратить внимание при развитии навыка как личных продаж и переговоров, так и навыков сотрудников

Продажи и переговоры присутствуют в нашей жизни везде, а не только при работе с клиентами.

Чтобы прокачать навыки личных продаж или навыки сотрудников, надо регулярно работать и учитывать как количественные, так и качественные показатели

Особое внимание уделяем начальному и завершающему этапам продаж — подготовке к продаже и самоанализу.

Про продукт

Говорят, лучшие продавцы способны убедить клиента в том, что ему нужна вот эта ручка, слон, кирпич и прочая продукция сомнительной ценности. Как бы там ни было на самом деле, правильно презентовать продукт нужно уметь.

  1. Несмотря на циничную конечную цель приобретения выгоды, залог успешных продаж — честность. Не врите.
  1. Не владеете информацией — не лезьте в бутылку. Если клиент спрашивает что-то из ряда вон, честно отвечайте, что чёрт его знает. И сразу возвращайтесь к понятному. Это лучше, чем пытаться тут же построить гипотезу и выдать её за правду.
  1. Слушать о характеристиках товара интересно примерно так же, как читать инструкцию к парацетамолу. Говорите про выгоду.
  1. Не обещайте того, что не сможете выполнить. Клиент разочаруется, не вернётся, ещё и друзьям расскажет.
  1. Не паникуйте и не меняйте тему, если вам возражают. Улыбайтесь и приводите вменяемые доводы.

Зачем продавать детские вещи онлайн

Рынок детской моды — один из самых прибыльных рынков в мировой индустрии моды. Он продемонстрировал огромную устойчивость перед лицом глобальной экономической нестабильности и, по оценкам, его ожидает стабильный ежегодный темп роста на 4,2%.

Причины роста

Хотя детская одежда покрывает лишь 12% рынка одежды, именно в этом секторе наблюдается рост за последние несколько лет.

Родители начинают иметь детей позже, когда уже имеют более стабильный доход и могут больше тратить на одежду детей.

Современные тенденции

Вдобавок к этому, индустрия детской моды в последнее время начала подражать индустрии моды для взрослых — родители беспокоятся о том, чтобы их дети были «в тренде». Это означает, что для мелких предпринимателей существует больше возможностей для роста.

Одежда малышей имеет много рисунков и насыщенных цветов, тогда как одежда для детей более старшего возраста напоминает взрослые аналоги нарядов.

Маленькие хитрости реализации: презентация товара

Большинство людей воспринимают информацию визуально. Когда они просматривают страницы сайтов, они кликают только на привлекательных изображениях. Это означает, что продавец должен приложить больше усилий при продаже онлайн, поэтому следуйте следующим советам:

Совет 1: Оформление страницы должно быть интересным и ярким. Цвета оказывают влияние на людей и их поведение. Совет 2: Фото продукции должно быть эстетичным и четким. Совет 3: Описание товара в статье нужно сделать не затянутым, содержащим полезную информацию (марка, размер, состояние использования и цвет) и побуждающим к действию. Совет 4: При продаже онлайн лучше сделать презентацию из нескольких фото, где продаваемая вещь сочетается с другим предметами гардероба и демонстрируется со всех сторон. Таким образом клиент будет доверять вам

Совет 5: Предоставьте больше информации о товаре. Покупателю важно четко видеть детали одежды и знать точные размеры. Чем больше информации вы предоставляете, тем выше вероятность того, что товар будет куплен

О любви к покупателю

Умный торговец знает, как важно относиться к покупателю с любовью. Как известно, любой покупатель – это личность

И он, как всякая личность, хочет быть замеченным и обласканным. Среднестатистический продавец глядит сквозь него, в сотый раз повторяя свою мантру о «супервыгодном предложении», и покупателю это не нравится

Ему хочется иметь дело с человеком, который примет во внимание его вкусы, склонности и интересы, и сможет предложить что-то особенное. Увы, обычно при общении с продавцом покупатель ощущает себя не более чем ожившим кошельком или дойной коровой

Так что когда судьба сводит его с заинтересованным и внимательным торговцем, сердце его смягчается.

Да, для героя этой истории все пингвины на одно лицо. Они живут колониями в несколько тысяч птиц, крайне нелепо выглядят на суше, вызывают снисходительную улыбку и все время галдят. Вреда от них, вроде бы, никакого, равно как и пользы. Ни о какой индивидуальности тут речи не идет. Если она и есть, разглядеть ее трудно.

Но, как уже было сказано, успешный продавец должен найти в пингвинах симпатичные ему черты, а если таковых нет – придумать их. В том случае, если этот метод не сработает, продавцу следует вспомнить, что одним неоспоримым достоинством пингвины все-таки обладают: они платежеспособны. А это – повод для самой искренней любви, ведь продавец получает определенный процент с каждого реализованного холодильника.

Метод № 2: Предоставить отличные идеи любой компании

Вероятно, большинство компаний готовы платить за ваши идеи, если они могут применить ваши идеи таким образом, чтобы это оказало существенную помощь для их бизнеса.

Поймите, что все компании нуждаются в хороших идеях. Все компании имеют дело с вызовами. Компании должны постоянно совершенствоваться, чтобы оставаться в бизнесе. И вот где вы приходите…

Почти у всех компаний есть чёткие цели относительно того, чего достичь, и если бы вы могли предложить идею, которая могла бы помочь им быстрее достичь своих целей, то, скорее всего, они заплатят вам за эти идеи. Всё, что вам нужно сделать, — это убедить любую компанию, с которой вы имеете дело, что ВАША ИДЕЯ поможет им быстрее достичь своих целей, или убедить их, что ваши идеи помогут им достичь своих целей более дешёвым, менее болезненным или просто гораздо более простой способ.

Как на этом заработать? Во-первых, решите, в каких областях вы можете внести свой вклад в любой бизнес. Например, если вы хорошо организовываете свой дом, постарайтесь подумать о том, чтобы особые компании могли реализовать эти идеи на своём рабочем месте.

Вы можете заработать много денег, просто предоставив свои идеи компаниям. Вам не нужно быть экспертом, однако вам будет проще продать свою идею, если вы докажете, что действительно знаете о чём говорите.

Главная Схема Продаж

На первоначальном этапе важно из всей массы людей просеять и зацепить тех, кому в принципе интересно.
Если человеку интересно, то вы уже рассказываете условия более подробно.
Потом человек решает насколько для него это выгодно и ценно и принимает решение.
Если он видит ценность, то он покупает.
Если он ценности не видит или ее недостаточно, то он отвечает возражением (дорого, долго, не сейчас, уже есть, я подумаю и т.д.)
В этот момент вы его либо переубедите либо он переубедит вас.

Вот и вся схема, которая повторяется из раза в раз.

От одной продажи к другой.

Все остальное нюансы.

Помните

  • Если вы продали, то вы убедили
  • Если вы не продали, значит вас убедили.

А далее я вам расскажу секреты и способы, что делать, чтобы вы могли переубеждать чаще, чем переубеждают вас.

Сезонные товары

Ассортимент должен расширяться сезонными товарами. Как быстро заработать на перепродаже в Интернете? Вот некоторые варианты:

  1. Продажа канцелярских принадлежностей;
  2. Пляжные сумки, купальники, кепки, парео, надувные матрас и бассейны – для лета;
  3. Осенью спрос появляется на:
  • термобелье;
  • зонты;
  • фиточаи;
  • одеяла с грелкой;
  • теплые носки;
  • пижамы;
  • оригинальные подушки и т.д.
  1. Зимой будут часто покупать:
  • лыжный инвентарь;
  • пуховики;
  • утепленную обувь;
  • шарфы;
  • шапки;
  • постельное белье и т.д.
  1. Весной появится спрос на садовый инвентарь и на семена цветов.

Еще один способ расширить ассортимент товаров – праздничные товары. Но на международных торговых площадках они появляются достаточно рано. Например, за 1-2,5 месяца до того или иного праздника. Потому что все делается для того, чтобы продавцы успели заказать  и выкупить товары.

Бонусная идея

Но несмотря на обилие товаров, офисные работники ощущают недостаток в оригинальных именных подарках. Этот вопрос активизируется перед праздниками. Чтобы перепродать  партию товаров, рекомендуем открыть новую линию – подарки с фирменным оформлением.

Например, закупаете 30 штук портативных зарядных устройств. Заказываете в своем городе наклейки с оригинальным дизайном или с дизайном той или иной компании. Но если есть уверенность в своих способностях, можно сразу предложить фирме выкупить всю партию. Вопрос корпоративных подарков остро стоит перед каждым праздником в каждом офисе. Потому что для них это будет отличное решение.

В дальнейшем это можно поставить на поток, согласовать дизайн и обеспечивать целые компании фирменной сувенирной продукцией. Но можно продумать это заранее. Потому что в таком случае вы не будете тратить время и сразу перейдете к действиям.

Что продавать на кассе?

Как правило, это нужная мелочевка по относительно низкой цене:

  • расходные материалы типа пальчиковых батареек и влажных салфеток;
  • сезонные товары типа репеллентов;
  • товары по акции;
  • дополнительные услуги (страхование, расширенная гарантия, доставка, монтаж).

Но особый шик — продавать товары повседневного спроса с хорошим чеком, который в несколько раз превышает стоимость основной покупки. Например, в ТС «Мир» кассиры продают концентрированный порошок  стоимостью 2.199 рублей, комплекты посуды за 5.999 руб. к фену за 1.199 руб.

Примечательный факт: как-то ГК SEB (ТМ Tefal, Moulinex, Rowenta) проводила конкурс по продажам их посуды и техники. Но если продавцы ТС «Мир» зарабатывали баллы, продавая весь ассортимент (мясорубки, мультиварки, фены, чайники, утюги, сковородки и т. д.), то у кассиров в прикассовой зоне были лишь сковороды. Тем не менее, из 25 человек, заработавших ценные призы, 17 были кассирами.

Чтобы продавать на кассе дорогие позиции, нужно выдержать два условия.

Во-первых, это должны быть товары, которые используются почти каждый день – тогда для покупателя предложение будет более-менее логичным и не вызовет сопротивления.

Во-вторых, покупка должна быть выгодной в моменте:

— За вашу покупку мы дарим Вам скидку на посуду и игрушки до 1000 рублей. Скидка действует всего 3 дня, так что давайте сразу же выберем, что Вам пригодится: сковородки, кастрюли, ножи, термос…

Заполнение заявки

Важным моментом перед непосредственным контактом с магазином является детальное изучение ритейлера, ознакомление с его дополнительными руководящими принципами. Лишь после полного изучения магазина потенциальному поставщику можно подавать заявку.

Необходимо максимально честно заполнять анкету, в случае необходимости предоставлять любую документацию или информацию, если потребуется. На рассмотрение заявки крупным магазинам нужен довольно длительный срок, поэтому компания может получить ответ только через несколько недель. Ответ может содержать либо отказ, либо запрос о встрече.

Что такое продажа

Продажа – это когда вы убеждаете человека в чем-то и после этого он это делает.

Продать можно ребенку идею о том, что нужно убраться в комнате. Можно продать идею о том, что соковыжималка решит проблему с лишним весом или что памперсы помогут сохранить мамочке время и нервы, а у малыша попка будет дышать.

Заметьте, что даже если вы продаете банальную всем известную дрель, то на самом деле вы продаете не дрель, а идею о том, что у человека появится возможность просверлить дырку, с помощью которой он сможет на стену прикрепить все, что ему нужно.

Вы можете спросить: А не манипуляция ли это, когда человек делает то, что ты хочешь? Да, вы правильно мыслите! Продажа – это манипуляция. Многих отпугнет это слово. Но подумайте сами и оглянитесь вокруг. Все, что в мире происходит – это манипуляция.

Родитель, когда продает идею ребенку, что нужно собираться скорее в садик, преследует благие намерения. Иначе ребенок не успеет на завтрак.

Когда вам продают машину не за 200, а за 900 тыс. руб., то вы же понимаете, что второй вариант автомобиля гораздо лучше по качеству и характеристикам. Продавец желает вам лучшего.

Когда мужчина приглашает девушку в кафе, то это же прекрасно. А иначе девушка проведет вечер в одиночестве.

В общем, я веду к тому, что мы все являемся манипуляторами и манипулируемыми постоянно. Это закон природы.

Но давайте не будем уходить в крайности, я сейчас говорю только о полезной манипуляции, которая приносит вам пользу, а если вам не нравится, то вы всегда можете отказаться от предложения и вас никто не будет заставлять.

Так уж устроен сегодняшний мир, что всем нужны деньги.

Чтобы заработать, нужно продавать!

Бизнес – это система извлечения прибыли.

Чтобы эту прибыль получить, нужно, чтобы контрагент заплатил деньги.

Так вот продажа – это процесс обмена вашей услуги или товара на деньги.

Отсюда возникает задача как можно больше извлечь прибыли в единицу времени, но на практике мы видим, что у некоторых компаний покупают больше, чем у других.

А у вас возможно вообще не покупают.

Почему же так происходит?

Как из кассиров сделать продавцов?

В 2016 году одному из авторов статьи  (Андрею Фатову, на тот момент внутреннему тренеру по продажам) пришлось выполнять обязанности управляющего в одном из магазинов сети «Мир». Среди сотрудников была Надежда, кассир-операционист, которая очень хотела зарабатывать больше, потому что у мужа начались проблемы с работой. Начали с ней экспериментировать.

Первое, что стали делать — продавать услуги по увеличению срока гарантии на технику. Проработали очень простой скрипт: «Гарантию на 2 или на 3 года?».

Большим достоинством Надежды было четкое соблюдение инструкций и скриптов, поэтому каждый клиент, который соответствовал двум критериям: он купил товар, к которому можно предложить расширенную гарантию, и этой гарантии нет в чеке, – слышал предложение услуги и краткую отработку возражений.

За первый же месяц эксперимента Надежда получила премию с продаж 7000 рублей. Учитывая, что зарплаты кассиров везде достаточно скромные, прибавка оказалась очень существенная.

Следующим шагом в эксперименте стало расширение «ареала обитания» Надежды. Были изучены группы товаров, которые находились ближе всего к кассе — посуда (кастрюли, сковородки, ножи и т. д.) и планшеты, по каждой из них она сдавала экзамен на знание продукта.

За 3 месяца, шаг за шагом, ее премия за продажи стала доходить до 20–25 тысяч рублей в месяц, что вместе с окладом обеспечивало зарплату в 40 тысяч (магазины локализованы в городках численностью менее 50 тыс. чел. на Северо-Западе, и для тех мест это более чем внушительная сумма).

Позже Надежда переехала в Ярославль, где уже через месяц стала лучшим продавцом ювелирного салона «Золотой», а позже — и управляющей.

У руководства сети появилось желание повторить эту историю и с другими кассирами. В процессе выяснили следующее.  

  • Мотивация кассиров в виде жестких планов, обязательного контроля скриптов и штрафов не работает — они мгновенно скатываются в формализм. Плюс падает уровень обслуживания на кассе и увеличивается время работы с одним клиентом.

    Это легко объяснить — все-таки появляются два требования, противоречащие друг другу.

    С одной стороны, необходимо как можно быстрее обслужить клиента, с другой — сделать максимальное количество предложений, отработать все возражения и т. д. Получается, что кассир всегда виноват. Или недостаточно быстро обслужил, или мало предложил.

    В итоге отказались от этой идеи и производительность повысилась. Оказалось, кассиры эффективнее, когда ничего на них не давит. В общем, хочешь зарабатывать больше — продавай, не хочешь — не продавай.

  • Хороший эффект дала героизация кассиров, которые много продают. Для этого использовали корпоративную группу в ВК: публиковали о них посты, брали у них интервью. Организовали обмен опытом — на стажировках, на открытиях новых магазинов.
  • Проще изначально брать правильных кассиров, чем переучивать. Внутри своей сети было найдено только 3 кассира, которые хотели больше зарабатывать. Им дали инструменты допродаж и научили ими пользоваться. Их же в первую очередь привлекают для обучения новых кассиров. Кстати, сейчас происходит постепенная ротация кассиров, причем желание иметь больший доход и продавать — один из факторов приема нового кассира на работу.

После запуска системы допродаж на кассе в ТС «Мир»

  • На 10–12 % выросли продажи самых доходных позиций.
  • 40 % кассиров увеличили свою зарплату в среднем в полтора раза.
  • 15 % сопутствующих товаров и услуг продаются именно на кассе.
  • Показатели по продажам услуг в 2,5–3 раза выше, чем у основного федерального конкурента.

Так что допродажи на кассе могут стать настоящей золотоносной жилой и для вашей торговой сети, но для этого недостаточно заставить говорить кассиров: «Товары по акции не желаете?» Надеемся, теперь вы знаете, что делать. Или обращайтесь к нам. Удачи!

Лучшие способы заработать в 2021 году (WebMoneyGuy рекомендует)

  • Супер принадлежность может быть единственной вещью, которую вы можете сделать, чтобы заработать безумные суммы денег в течение года. Первые месяцы будут медленными, поскольку вы ссылаетесь на филиалы, а не на прямые продажи, но когда эта вещь начинает набирать обороты, можно зарабатывать миллионы месяц за месяцем (буквально).
  • То, как он зарабатывает деньги просто показывает вам сотни примеров прибыльных веб-сайтов, и, изучив эти примеры, вы поймёте больше о зарабатывании денег в интернете, чем, вероятно, что-либо ещё (а контент там на 100% бесплатный).
  • Dropshipping — один из лучших способов заработать колоссальные суммы денег в интернете. Как и любой другой онлайн-бизнес, он не будет работать сам по себе, но вы можете начать зарабатывать деньги от оптовых поставщиков, и, прежде чем вы узнаёте об этом, получите прибыль от продажи продуктов, которыми вы даже не владеете.

Последнее обновление — 16 июля 2021 в 12:35

1-й шаг к успеху!
Прекращаем творить себе бедность. Бизнес. Интернет. Финансы
ПЕРЕЙТИ канал Твой 1-й>миллион в телеграмм

Преимущества и недостатки телефонных продаж

Любой вид торговли, в том числе и телефонный, помимо прибыли, может доставить немало хлопот. Поэтому, прежде чем разбираться, как продавать по телефону, желательно рассмотреть плюсы и минусы данного способа сбыта продукции.

Плюсы:

  1. Можно увеличить оборот товаров в несколько раз, поскольку телефонные звонки упрощают сам процесс торговли.
  2. Продажи не ограничены территориально. Продавец может находиться в любой точке земного шара, при этом необязательно размещать множество магазинов по всему миру.
  3. Большое количество телефонных звонков помогает анализировать и улучшать методику продаж. Общение с десятками клиентов ежедневно позволяет менеджерам учиться гораздо быстрее, чем при личных встречах.
  4. Экономия времени и денег. Чтобы встретиться с клиентом, нужно совершить целую цепочку шагов, при этом результат будет тот же, что и после одного звонка по телефону.
  5. Имея многотысячную базу клиентов или огромную целевую аудиторию, охватить их с помощью размещения торговых точек порой просто нереально. И тут на помощь приходят телефонные продажи.

Минусы:

  1. Далеко не всем нравится такой навязчивый сервис.
  2. Одним их ключевых в телефонных продажах является умение менеджера слушать и слышать клиента. Собеседник, поняв, что с ним общаются на автомате, быстро теряет интерес к происходящему.
  3. Недостаток знаний и опыта продавцов. Принято считать, что смысл имеет только обучение сотрудников в реальном магазине. Это в корне неверно.
  4. Использование сомнительных приемов в общении с клиентами. Некоторые менеджеры прибегают к откровенному обману, ссылаясь на общих знакомых или якобы существующие отношения с клиентом.
  5. В погоне за результатом менеджер может забыться и начать психологическую атаку на собеседника. Это раздражает и вряд ли приведет к благополучному исходу.

В вопросе, как продавать по телефону, нельзя пренебрегать обучением своих менеджеров

Чтобы плюсы этого метода перевесили минусы, необходимо в первую очередь уделить внимание подготовке персонала.

Шаг 6: изучить аналитику и внести поправки в работу

Чтобы понять, сработало ли ваше продвижение, нужно изучить статистику. Например, если просмотров у товара стало заметно больше, а число продаж не выросло, стоит изменить описание, заголовок или фото. Также можно попробовать снизить цену или устроить акцию. Кроме того, с помощью аналитики можно примерно посчитать воронку продаж. Предположим, у вашего продукта 100 тыс. просмотров, 2000 контактов и 500 продаж. А в продвижение вы инвестировали ₽20 тыс. Соответственно, если вложить ₽30 тыс., то получите приблизительно 150 тыс. просмотров, 2650 контактов и 750 продаж.

Если на площадке, где вы продаете свой товар, есть услуга call-трекинга, ее тоже можно подключить. Так вы сможете четко отследить, сколько звонков было получено, на какие из них ответили, а какие пропустили. Каждый разговор будет записан. Call-трекинг нужен компаниям с большим средним чеком и высокой конкуренцией

То есть в сферах, где каждый клиент на вес золота и важно его не потерять. Кроме того, эта услуга пригодится бизнесам с большим штатом продающих менеджеров

Она позволит руководителю отдела продаж оценить работу своих сотрудников и при необходимости скорректировать скрипт. А еще call-трекинг поможет тем, кто только начинает свой бизнес и хотел бы больше узнать о запросах клиентов.

Реклама – двигатель торговли

Устная реклама, которая исходит от продавца, должна быть основана не только на знаниях технологии производства и товароведения, но и на знаниях основ, как продать товар.

Из практики известно, что большинство покупок людьми в магазине осуществляется импульсивно (непреднамеренно)

Немаловажное значение при этом имеет внешний вид товара, его упаковка либо совет продавца. Поэтому роль такого специалиста в данной сфере приобретает определенное разнообразие

Как правильно продавать товар? Конечно же, первым пунктом ответа на поставленный вопрос должна стать приветливая встреча покупателя в магазине. Продавец также должен суметь предложить нужную именно ему вещь. Им может быть также предложено приобрести некоторые сопутствующие товары. Так, например, приобретая костюм, покупатель выбирает и соответствующий галстук.

Продавец, определившись для себя, как правильно продать товар покупателю, все-таки в основу должен поставить метод убеждения. Проведенный анализ процессов продаж показал, что решающее воздействие на покупателя оказывается использование таких инструментов, как речь, манеры и знание товароведческих качеств товаров.

Преимущество устной рекламы перед другими ее видами состоит в индивидуальном общении с покупателями. На самом деле эти два субъекта торговли являются независимыми личностями с различными потребностями, характерами, запросами и темпераментами.

Как заработать на купле-продаже?

Кроме того, чтобы вы понимали, как еще можно научиться продавать и постичь искусство продаж всего и вся, хочу поделиться с вами, дорогие читатели своей историей. Речь пойдет о том — как выгодно продать ту или иную вещь.

Начнем с банального и с самого простого, на чем многие люди в Беларуси пытаются заработать. Называется данное ремесло «Купля/продажа».

Суть ее думаю многие понимают. Продавец покупает определенный товар, и перепродает его дороже.

Я, пожалуй, подскажу как заработать на купле продаже на много эффективнее и интереснее.

Допустим нам повезло, и мы купили отличный смартфон по сладкой цене, и хотим продать его с выгодой.

Как научиться продавать любой товар и получать больше, чем начальник

Объяснимо, почему сегодня на рынке труда больше всех ценятся люди, умеющие продавать. Высококлассные менеджеры по продажам имеют зарплату намного выше среднего по рынку.

И такие профессионалы всегда востребованы. Очень часто, умение продавать непосредственно влияет на доходы – чем больше продашь, тем больше получишь. И зависит это не только от бонусной части, но и от окладов. Ведь именно под таинственной фразой о зарплате «по договоренности» скрывается Ваше умение и талант продать что угодно и кому угодно.

Этапы — подробно

А пока  Вы совершенствуетесь, уделите внимание подготовке перед встречей

  1. Исследование особенностей клиента и рынка
  2. Задачи встречи – какие результаты Вы хотите получить
  3. Анализ после встречи. Секрет – заметки писать сразу же после встречи, пока не «выветрилось». Стоит отложить на «после обеда» — часть информации просеивается, какие то важные нюансы и оттенки теряются. А ведь возможно, именно на тонкостях можно сыграть при следующей встрече.

Более подробно про тонкости описано в статье  про холодный звонок.

Выявление потребностей базируется на вопросах. Чем грамотнее Вы зададите вопрос, тем быстрее клиент раскроется. (Об этом можно почитать в отдельной статье)

Предоставление выгод, как отмечают участники тренингов, самый любимый этап. Мой совет — просто любите свой товар, восхищайтесь им, пользуйтесь сами, или, в крайнем случае, знайте назубок все достоинства.

Работе с возражениями посвящена отдельная статья. Отмечу наиболее частое — возражение про цену «дорого». Возражение «дорого» — очень часто не связано со стоимостью напрямую, задача узнать реальную причину.

Делайте упор, что ожидания намного превосходят цену. «Да. Я понимаю, некоторые клиенты тоже так говорят, но потом, начав пользоваться, были в восторге от удобства (проговаривайте свои выгоды)»

Хочу отдельно остановиться на этапе «Завершение». Чтобы не смазать финал, и дойти до завершения сделки, спросите клиента:

  • У Вас остались вопросы, на которые я не ответил?
  • Готов ли он совершить покупку,
  • Хорошо, тогда следующий шаг…
  • Хорошо, о деталях позабочусь я сам.
  • Хорошо, так почему бы Вам не попробовать? Почему бы вам не взять это, а я позабочусь об остальном (деталях)
  • Хорошо, если Вы ставите свою подпись, тогда мы начнем оформление.

На этом последнем этапе Вы развеиваете оставшиеся сомнения покупателя, если он еще не решился, и продажа происходит. Также, в процессе продаж хорошо помогают скрипты продаж. А если Вы еще и свою воронку продаж анализируете, то цены Вам нет))

Челлендж-продажи по телефону

Эта методика совершила своего рода революцию в сфере телефонных продаж. Она состоит из трех этапов:

  1. Дать клиенту информацию. Так менеджер показывает свою осведомленность, создает благоприятное впечатление и завоевывает доверие покупателя.
  2. Наладить контакт. Построить общение таким образом, чтобы клиент сам рассказал о своих проблемах, давая продавцу возможность предложить ему варианты их решения.
  3. Держать диалог под контролем. Показав себя экспертом на первом этапе, менеджер занимает лидирующую позицию, не давая собеседнику перехватить инициативу. Клиент, проникшись доверием к продавцу, становится ведомым и легко управляемым.

Данная техника продаж по телефону позволяет продавать даже такие сложные товары, как, например, ERP-системы. Диалог может быть примерно таким:

  • Сразу обозначьте экспертную позицию, представившись специалистом в области систем управления бизнесом. Кратко объясните суть предлагаемой услуги, подчеркивая выгоды, которые получит клиент: ERP-система автоматизирует большинство операций, тем самым сокращая время на их выполнение; позволяет контролировать и объединять деятельность всех сотрудников.
  • Подстроить систему под конкретную организацию помогут вопросы о программах, применяемых ею в настоящее время, способах взаимодействия внутри компании и за ее пределами, наличии специалистов, работающих удаленно, дедлайнах и т. д.
  • Убедить клиента в необходимости воспользоваться вашими услугами поможет упоминание конкурента, успешно использующего данную систему, приобретенную у вас.

Характер и настроение человека определяют его желание купить товар

Для того чтобы определиться, как продать товар, продавцу необходимо распознать не только настроение, но и характер покупателя. Второе качество представляет собой совокупность основных и довольно существенных свойств личности, благодаря которым человек отличается от прочих членов общества. По характеру все люди подразделяются на решительных и нерешительных, волевых и безвольных, пассивных и активных и т. д. Зачастую характер напрямую зависит от темперамента: меланхолик, сангвиник, холерик и флегматик. Продавцу легче всего определить характер покупателя в процессе беседы с ним.

Поэтому реализатор, определяясь, как правильно продавать товар тому или иному человеку, должен выбрать соответствующий метод подхода. Например, инертных покупателей необходимо обслуживать более активно, а холерики слишком быстро раздражаются, поэтому нужно с ними быть особенно предупредительными.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Adblock
detector